Steeds meer automerken beginnen hun online verkoop te stimuleren. Niet alleen zetten ze zo de garages buitenspel, ze verzamelen ook veel meer data. De toekomst van de autoverkoop lijkt digitaal te liggen, al lijken ze de wensen van de klant daarbij te negeren.
De automerken zijn er al een tijdje van overtuigd dat de autodealer een overbodige schakel is. Pioniers als Tesla en Polestar baanden de weg en meer en meer automerken lijken te volgen. Logisch, zo houden ze zelf de prijzen en de kortingen in de hand, blijft er meer marge over en hebben ze de data van hun klanten uit de eerste hand. Momenteel opteren de meeste autofabrikanten voor een tussenvariant waarbij er een agent behouden blijft om de bestelbon te tekenen, maar in elke formule wordt je een klant van het merk en niet van de autoverdeler. Een beweging die onomkeerbaar lijkt.
Dealers op straat bij Stellantis groep
Bij Stellantis (Opel, Peugeot, Citroën, Jeep en Alfa Romeo) keilden ze de dealers al op straat en ook merken als Ford, Mini, BMW en Mercedes zetten steeds meer stappen richting zuiver digitale verkoop. Bij Stellantis beweren ze dat het stopzetten van de samenwerking met dealers in het belang van de klant is. Consumenten zouden stress krijgen over het onderhandelen over hun kortingen en de garantie dat ze overal dezelfde prijs krijgen. De dealer zou dan weer geen stock meer moeten inkopen en enkel als bestelpunt moeten fungeren. Toch lijkt het in de praktijk eerder om het eigendom van de klantgegevens en de data van auto's te gaan. Nu is de verkoper het merk, waardoor er geen problemen rond privacy opduiken. Heel wat autofabrikanten verkopen deze gegevens voor grof geld, vaak zonder dat de klanten het weten.
Door de dealer te liquideren krijgen de automerken controle over de prijszetting en maken ze meer marge. Dit zou toch al snel 4 à 5 procent per wagen schelen.
Klant wil niet online bestellen
Toch blijkt er één groot struikelblok: klanten willen niet online bestellen. Zo hadden ze bij Cupra, toch een jong en hip merk, het afgelopen jaar geen enkele online verkoop. Processen die online zijn gestart en bij de dealer worden afgerond, vormen twee procent van de verkoop. 98 procent van de verkopen gebeurt dus nog op de traditionele manier.
Herbekijken van strategie
Als je duizenden euro’s spendeert is het niet onlogisch dat je eerst de auto wil zien en uitproberen. De autosector heeft zich hier duidelijk aan mispakt. Bovendien beschikken ze ook niet over de lokale marktkennis om te weten welke modellen goed lopen in een bepaalde regio. Vroeg of laat krijgen ze dit op basis van data wel onder de knie, maar er is nog een lange weg te gaan. Bij heel wat merken herbekijken ze momenteel hun strategie en bekijken ze hoe ze voor een positieve klantervaring kunnen zorgen. De dealer blijkt beter stand te houden dan verwacht en onderhandelen is zeker nog geen verleden tijd.
